Le livre de référence sur ce sujet est "Comment négocier avec les gens difficiles : De l'affrontement à la coopération" de William Ury.
Co-fondateur du programme de négociation de Harvard, Ury y propose une méthode en cinq étapes appelée la stratégie du contournement pour transformer un adversaire en partenaire :
- Ne pas réagir : "Monter au balcon" pour garder son calme et prendre du recul face aux attaques.
- Désarmer l'interlocuteur : Se mettre de son côté en écoutant activement et en reconnaissant ses sentiments pour faire baisser la tension.
- Changer le jeu : Ne pas rejeter ses idées, mais les recadrer vers la résolution du problème (demander "pourquoi ?" ou "et si ?").
- Bâtir un pont d'or : Faciliter le "oui" de l'autre en l'impliquant dans la solution pour qu'il garde la face.
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Utiliser le pouvoir pour éduquer : Montrer les conséquences d'un désaccord sans menacer, en utilisant sa MESORE (Meilleure Solution de Rechange) comme dernier recours.
