Comment négocier avec les gens difficiles est un ouvrage de référence écrit par William Ury, expert en négociation à Harvard et co-auteur du célèbre Comment réussir une négociation.
Publié aux
Éditions du Seuil, ce livre propose une méthode pour transformer l'affrontement en coopération, particulièrement lorsque l'interlocuteur refuse de négocier, se met en colère ou utilise des tactiques déloyales.
L'auteur détaille une méthode structurée pour débloquer les situations de crise :
-
Monter au balcon : Ne pas réagir sous le coup de l'émotion. Prenez du recul pour garder de vue vos objectifs à long terme.
-
Se mettre dans leur camp : Désamorcer l'hostilité en écoutant activement et en reconnaissant le point de vue de l'autre sans nécessairement l'approuver.
-
Recadrer : Au lieu de rejeter la position de l'autre, changez le cadre de la discussion en posant des questions axées sur la résolution de problèmes ("Pourquoi ?", "Et si... ?").
-
Bâtir un pont d'or : Aidez l'autre à sauver la face en lui offrant une issue honorable qui semble être sa propre idée.
-
Utiliser le pouvoir pour éduquer : Si l'autre refuse toujours, montrez-lui le coût de l'absence d'accord (votre MESORE ou BATNA) pour l'amener à la raison plutôt que de chercher à le vaincre.
